COMO FECHAR A VENDA

Para fechar uma venda com sucesso, você precisa deixar o cliente confiante o bastante para aceitar sua proposta de negócio. Dê as informações necessárias, rebata as objeções e solicite uma decisão dos cliente -mas evite pressioná-lo.

Conclusão da Venda

Para concluir a transação, você deve fazer o cliente se sentir compromissado com a venda. Nesse momento, evite agir de acordo com fórmulas predeterminadas -você está lidando com um indivíduo e deve planejar o fechamento de acordo as características dele. Alguns clientes gostam de um processo direto, outros preferem ter opções para decidir, e há ainda quem precise de alguns minutos de reflexão.

Chegando a uma Conclusão

Procure não seguir regras fixas quando estiver próximo da venda. Se necessário, faça algumas concessões.

Retorno Importante

Às vezes, as objeções do cliente soam desanimadoras. Por outro lado, os clientes mais críticos são os que mais costumam comprar. Compradores que não colocam objeções não dão retorno ao vendedor, fazendo com que a venda se torne difícil. Já o cliente crítico sempre questiona e está aberto ao diálogo, dando ao vendedor dicas sobre como agir. Nunca menospreze as objeções do cliente; trate-as como problemas sérios, principalmente nos últimos estágios da negociação.

Conduza a Negociação

Quando sentir que trocou informações suficientes com o cliente, procure conduzir a negociação para uma conclusão positiva, rumo à decisão de compra. Depois disso, resuma os principais itens do acordo, enfatizando as ligações entre os objetivos do cliente e seu produto ou serviço. Pergunte ao cliente se todos os objetivos foram atingidos. Isso faz com que a negociação fique clara, e lhe dá a oportunidade de eliminar qualquer problema remanescente.

Finalize a Venda

É importante agir com rapidez e não deixar o momento da compra passar. Chegada a hora de assinar o contrato, o cliente estará com a certeza de que as vantagens que você está oferecendo correspondem exatamente às necessidades dele. Nesse momento, a decisão de compra resume-se apenas a uma formalidade. Deixe o contrato sobre a mesa durante toda a negociação. Não é recomendável apresentá-lo de repente, pois isso passa a impressão de que você está empurrando a mercadoria.

Como Formular Questões Decisivas

Cobrar uma decisão do cliente pode parecer grosseiro. Procure formular frases mais sutis para transmitir essa mensagem. Introduza o fechamento da venda como uma progressão natural do processo e faça perguntas como se a decisão de compra já tivesse sido tomada:

"Qual a data de entrega mais conveniente para você?"

"Há alguma ordem na entrega dos pedidos ou qualquer outra informação que eu precise saber?"

"Devo mandar a fatura para o endereço da entrega ou a seu escritório principal?"

"Você prefere uma grande encomenda com desconto ou uma pequena remessa, só para começar?"