MOTIVOS POR QUE SE PERDEM VENDAS



1- Entrar em discussão com o cliente



Isto é mortal. Por mais que o cliente esteja furioso, irritado ou até mesmo errado nas suas opiniões, o vendedor nunca deve discutir com o cliente.Sugestão, pondere com clareza e argumente com dados e provas concretas, se possível apresente exemplos. Em certas ocasiões o vendedor precisa ter muito sangue frio e paciência. Já vi muitas vendas serem perdidas por discussões banais. O cemitério esta alojando muitos vendedores que perderam a cabeça discutindo com clientes.

2- Transferir responsabilidades

Ocorreu um problema com o produto, você procura o vendedor e ele vai logo dizendo: “Isto não é comigo, eu só vendo, este problema é com o pessoal da assistência técnica”. Cuidado, este cliente nunca mais vai comprar de você. Procure dar atenção ao cliente, afinal de contas, coloque-se no lugar do cliente, imagine se você fosse ele. É muito fácil transferir a responsabilidade para os outros, porém, este cliente que está com problemas hoje poderá voltar para uma nova compra amanhã.

3- Falar rápido demais

O vendedor pensa: “Se eu falar rápido o cliente vai achar que eu sei tudo sobre o produto, não vou dar tempo para ele ficar perguntando”. Já vi muitos vendedores perderem vendas, agindo desta forma. O segredo é falar pausado, esclarecer todas as dúvidas do cliente e, se possível conversar muito com o cliente.

4- Decorar a sua fala

Quem viaja para o nordeste conhece os garotos “guias de turistas”, que decoram um texto, não podem ser interrompidos com perguntas, porque podem esquecer a fala, nada contra os garotos, porém em vendas isto não pode acontecer. Existem profissionais de vendas que decoram o texto do catálogo de instrução técnica e só conseguem falar o que decoraram, quando o cliente faz uma pergunta que não estava prevista no catálogo, a venda começa ser perdida. Sugestão, estude o catálogo e todas as informações, esteja preparado para conversar com o cliente.

5- Assumir atitude de “vendedor demais”

Existem métodos de treinamentos de vendas que só sublimam as pessoas com frases de efeito “você pode, é só querer” , “você é o melhor” “nossos concorrentes não estão com nada”, “nossa empresa é a melhor”… Cuidado, o cliente pode se sentir menosprezado, pode ficar inibido e sair melindrado. Já assisti muito vendedor de multinacional, empresa grande e de alta tecnologia, perder a venda porque esnobou demais.

6- Vender características e não benefícios

As pessoas compram benefícios e não características. Não adianta falar das excelentes características técnicas se o cliente não conhece tecnicamente e nem estudou engenharia eletrônica ou mecatrônica. Mostre, demonstre e encante o cliente demonstrando os benefícios que ele poderá obter com o produto. Se, eventualmente o cliente fizer alguma pergunta técnica, responda, depois feche a boca, veja e ouça a reação do cliente.

7- Aparência de suor e de cansado

Certamente você já encontrou algum vendedor suando a camisa, transpirando e demonstrando muito cansaço. Existem vendedores que fazem questão de chegar assim na frente do cliente, eles acham que o cliente vai valorizar o esforço do vendedor. Boa aparência pessoal e apresentação profissional são itens que não podem nunca ser esquecidos pelos profissionais de vendas.

8- Impaciência

Se o vendedor está impaciente, preocupado com o dia de fechamento das vendas, tem outro cliente para visitar e está com o tempo apertado. Cuidado, o cliente percebe que o vendedor não está totalmente sintonizado na venda, não está dando a atenção devida e não demonstra muito interesse. A venda poderá ir para o brejo. Jamais o vendedor pode demonstrar impaciência e insegurança na frente do cliente.

9- Falta de senso de oportunidade

O processo de venda é uma conversa, normalmente entre duas pessoas (vendedor e comprador). Numa conversa surgem muitas opiniões e informações que precisam ser bem aproveitadas pelo vendedor. Num diálogo de vendas, o vendedor, precisa estar atento a tudo que é dito e como é dito pelo cliente. Muitas vezes a forma de dizer, pode criar oportunidades para fechamento de vendas. Esteja sempre atento para todas as ações e reações dos clientes. O vendedor precisa ter senso de oportunidade altamente aguçado.

10- Não vender dentro da cultura do cliente

Vender para um japonês e vender para um italiano, têm diferença? Sim, tem muita diferença, são culturas totalmente diferentes. Italianos falam e agitam os braços e são extrovertidos. Os japonês são mais calmos, falam de forma pausada e são discretos. Se você tiver clientes com culturas diferentes da sua, cuidado, procure aprender algumas características da cultura do cliente, seus hábitos, formas e expressões positivas e negativas. Muitas vendas já foram perdidas porque o vendedor esqueceu de respeitar a cultura do cliente.

Conclusão

Nunca esqueça, um grande segredo em vendas, para que um contato comercial tenha sucesso, você precisa sempre estar bem preparado.