CORRETOR DE IMÓVEIS - 4 DICAS PARA TER EXCLUSIVIDADE NA VENDA

Falar de exclusividade na venda no mercado imobiliário não é fácil, mas é  uma reflexão extremamente necessária. A captação por si só já é um tema que causa certo alvoroço entre os corretores, em função dos desafios que ela apresenta. E quando se fala em captação com exclusividade, o assunto fica ainda mais polêmico e envolve opiniões das mais diferentes vertentes.

De um lado, temos vendedores ávidos por uma negociação rápida e rentável. Em outro ponto, temos corretores que muitas vezes não estão plenamente capacitados para oferecer a exclusividade e transmitem uma visão deturpada desta importante forma de garantir maior segurança e agilidade à venda do imóvel. E entre estes dois elementos temos os potenciais compradores que, por sua vez, sentem-se acuados diante de uma possível instabilidade na transação imobiliária.

Legal? Ético? Não estou aqui para falar sobre princípios jurídicos e morais que englobam a exclusividade na venda do imóvel. Minha intenção é fazer uma abordagem prática que contribua para o aprimoramento do corretor de imóveis que neste momento está “em campo” e não sabe o que fazer para um direcionamento de percepção que consolide um contrato de venda em exclusividade.

E são exatamente estes comportamentos diferenciados que refletiremos nas 4 dicas a seguir que poderão torná-lo um especialista na obtenção da exclusividade e brilhante na arte de ser um corretor de imóveis de sucesso.

1. Por que devo lhe dar a exclusividade do imóvel?

Responda rápido a essa pergunta, você consegue? Caso demore mais de três segundos para começar a responder, sinto  dizer, você não deve continuar a ler este artigo. É isto mesmo, esta é uma resposta que o corretor deve ter na “ponta da língua”, pois é o principal questionamento que o vendedor do imóvel irá fazer.

Se você não souber responder satisfatoriamente ao proprietário do imóvel, não há NADA, eu repito, NADA que fará você conquistar bons resultados na captação de imóveis exclusivos.

Perceba, não estou aqui escrevendo sobre como fazer milagres. Já afirmei isso várias vezes: não há passe de mágica ou fórmula pronta no mercado imobiliário. Portanto, essa é a nossa primeira dica: Capacite-se, saiba dizer exatamente quais são as vantagens que o vendedor do imóvel terá ao trabalhar com você, amigo corretor. Quais são os aspectos que o diferencia no mercado e que o torna capacitado a ter a exclusividade na venda? Essa resposta não é minha, mas somente sua. Empenhe-se em descobri-la.

2.  Apresente a segurança e as vantagens da exclusividade

Se você chegou até aqui é sinal de que respondeu a primeira dica e sabe exatamente o que precisa ser dito. Parabéns, você está no caminho certo para prosperar no mercado imobiliário. Agora é a hora de apresentar a segurança e as vantagens que o vendedor terá ao deixar o imóvel em exclusividade com você.

Neste momento, é primordial que o corretor deixe evidente, não só com palavras, mas sobretudo, com atitudes e dados do mercado, que o seu maior objetivo  é oferecer a melhor solução imobiliária para o proprietário do imóvel e, consequentemente, para o cliente que vier a fechar o negócio, gerando  uma relação satisfatória para todas as partes envolvidas.

O vendedor, de uma maneira geral, quer que o seu imóvel seja negociado de uma forma ágil e por isso ele precisa de um corretor que esteja envolvido de fato na venda. Ele quer ter a certeza de que para o corretor essa não é mais uma venda, mas  a venda. Se o corretor perceber a sutileza desta relação e transformá-la em atitudes, não tenha dúvidas de que a exclusividade será conquistada.

Nesta etapa, é fundamental mostrar que a preocupação do corretor é com o melhor resultado da negociação. E uma das formas de demonstrar isso é explicando como na prática a exclusividade é vantajosa. Por exemplo, quando o imóvel está sob a exclusividade de um corretor ou de uma imobiliária, o proprietário tem a segurança de que não vai ter dissonância entre as informações acerca do imóvel.

É muito comum encontrar no mercado o mesmo imóvel, cuja venda não é exclusiva, ser negociado por valores diferentes, gerando instabilidade na negociação, pois o potencial comprador não encontra a confiança necessária para concretizar a compra. Essas incoerências, que só dificultam o fechamento, acontecem por que cada imobiliária ou corretor tem uma estratégia diferente. E o resultado disso, na maioria das vezes, é um prolongamento do período para a venda do imóvel.

3. Evidencie um trabalho direcionado da exclusividade

Quer ganhar a confiança do proprietário do imóvel? Apresente a ele como funcionam os bastidores de quem trabalha no mercado imobiliário. Explique como é a atitude dos profissionais em relação ao imóvel em exclusividade. Normalmente, este é um tipo de venda que é prioritária, pois o imóvel é visto como diferenciado. O corretor sabe da dificuldade que é conseguir um contrato de exclusividade e por isso valoriza mais as unidades inseridas nesta categoria.

Um imóvel exclusivo tem um trabalho mais direcionado, ele é a todo o momento acompanhado e monitorado. Além disso, o vendedor terá a tranquilidade de saber, exatamente, quais são os profissionais que estarão visitando a unidade. Isto reduz o número de especulações e garante uma maior segurança quanto aos visitantes que serão colocados dentro de casa, uma vez que em grande parte dos casos os proprietários ainda residem na unidade.

E mais, o imóvel em exclusividade conta com uma publicidade mais focada. Há um maior investimento e engajamento. Tudo isso deve ser transmitido ao vendedor do imóvel e esta terceira dica está diretamente ligada à dica número 1.

Assim sendo, a captação em exclusividade dá total controle ao corretor e ao vendedor. Por isso estas dicas que abordamos aqui funcionam como engrenagens que, cuidadosamente, precisam ser trabalhadas a fim de conquistar o resultado final:  maior rapidez e satisfação na transação imobiliária.

4. Transparência na negociação

Imagine-se contando o seguinte caso, que por sinal é real, para o proprietário do imóvel: Um imóvel é negociado em diferentes imobiliárias e por diferentes corretores. Um cliente interessado em comprar procura pelas imobiliárias A e B e solicita alguns documentos que para ele são essenciais para garantir a segurança na negociação. Na imobiliária A não há a documentação do imóvel, diferente do que acontece na imobiliária B. Pergunte ao proprietário em qual imobiliária ele julga que o cliente irá fechar o negócio?

Será exatamente na resposta do proprietário que estará o principal motivo para lhe dar a exclusividade. Ele precisa entender que a venda do imóvel requer transparência e a exclusividade gera isso. Com a exclusividade aumenta-se a probabilidade de que todos os documentos estejam em posse do corretor, possibilitando uma melhor análise da situação do imóvel, trazendo mais transparência para a negociação.

É importante destacar que alguns documentos estão prontamente disponíveis, outros precisam ser pagos para ter acesso. Você acredita que um corretor que não tem a exclusividade do imóvel irá investir para ter acesso a toda uma documentação correndo o risco do negócio ser fechado por outro profissional? Dificilmente!

Consequentemente, é necessário ser transparente e explicar todas estas nuances ao vendedor que deixa sob a responsabilidade dos profissionais do mercado imobiliário a intermediação do imóvel. Eu, por exemplo, já identifiquei em uma análise de documentos que o vendedor estava em débito com a Receita Federal, o que impossibilitava a obtenção de uma documentação importante, e o vendedor nem sabia deste débito.

Desse modo, é necessário deixar claro que este processo de captação com exclusividade é uma troca, uma sociedade que se consolida e que dá ao corretor a tranquilidade para negociar, deixando comprador e vendedor mais seguros, pois sabem que estão lidando com um profissional diferenciado. Isso é desviar-se do padrão do mercado, quebrando as regras e buscando a qualidade suprema.

Muitas vezes o vendedor tem receio de deixar o imóvel em exclusividade por não compreender o trabalho do corretor de imóveis. Porém, isto não é culpa do proprietário e sim do próprio corretor de imóveis que muitas vezes não  está capacitado para conquistar a exclusividade.

É preciso inovar e ousar e estas quatro dicas aqui hoje apresentadas têm um poder incrível para provocar esta transformação de atitude. Tenha certeza que seus resultados serão superados na proporção da satisfação dos proprietários que deixam o imóvel em exclusividade com você.

Compartilhe conosco a sua opinião: para você, quais são os principais desafios para a captação em exclusividade? O que você tem feito para superar estes desafios? A sua prática pode ajudar  muitos profissionais que visam melhorar o seu desempenho na captação com exclusividade.