POR QUE MUITOS CORRETORES NOS PLANTÕES NÃO BATEM METAS?

Muitas empresas lotam os plantões de corretores e grande parte desses profissionais não conseguem vender sequer um imóvel.
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Em primeiro lugar, é preciso que os gestores tenham respostas para algumas questões: A empresa tem previsão de vendas definida com base em alguns parâmetros? Como foi estipulada a meta de vendas para a equipe? Há na empresa planos de ação que levem aos objetivos desejados? A equipe de vendas está preparada para executar o plano e atingir os resultados almejados?

Pelo que vejo no dia a dia de grande parte das pequenas e médias empresas, as perguntas acima ficam sem respostas. Isso acontece porque muitos diretores e gestores ainda pensam que definir uma meta é apenas colocar no papel os números que gostariam de atingir e cobrar os resultados da equipe. Mas o negócio não funciona assim, mesmo que a cobrança seja rigorosa.

É necessário, antes de tudo, que se entenda o verdadeiro significado de uma meta, qual a sua importância e as condições para estabelecê-la.
Uma empresa sem objetivo, que é a base do planejamento, fica sem rumo, sem saber aonde quer chegar. Portanto, é fundamental que toda empresa que almeja o sucesso comercial tenha uma meta de venda estimada com base em parâmetros que norteiam a probabilidade de êxito, bem como definir o caminho e as estratégias para percorrê-lo, sem mudar de foco, de modo a cumprir o papel a que se propõe.
Alguns parâmetros e critérios usados no estabelecimento de metas são: conhecimento, potencial e condições do mercado, demandas, necessidades, concorrência, clientes, competência dos vendedores, zona de atuação e potencial de cada vendedor, oportunidades e ameaças, tendências de mercado, sazonalidade etc.
Definida criteriosamente a meta da empresa, agora é o momento de estabelecer as metas dos vendedores, sem necessidade de fazer uso de artifícios indesejáveis para forçar vendas, bem como cobrar da equipe números impossíveis de serem alcançados.
As metas dos vendedores devem ter certo grau de dificuldade, mas tem de ser realistas. Metas superdimensionadas ou tímidas devem ser evitadas, pois têm consequências indesejáveis. As metas muito elevadas estimulam as vendas sem qualidade, com forçada de barra, prejudicando o cliente, o vendedor e a própria empresa. Já as metas tímidas fazem com que os vendedores, sobretudo os de pouca ambição, se acomodem, trabalhando sem motivação, mas se tornando especialistas em reclamação por não ganharem dinheiro, ao contrário dos vendedores profissionais.
Toda e qualquer meta para ser cumprida, é fundamental o envolvimento dos responsáveis hierárquicos, sendo de suma importância o acompanhamento. Quando isso ocorre, a probabilidade de êxito é grande. Mas muitas vezes esses fatores são negligenciados, pois muitas empresas estabelecem metas sem base, fora de propósito, fazendo apenas a cobrança rigorosa e sem sucesso por não terem um plano de ação definido.
As empresas que estabelecem metas superdimensionadas forçam seus vendedores a desenvolverem as seguintes características:
Trabalham focados apenas no produto, sem dar importância às necessidades e satisfação dos clientes.
São empurradores de produtos goela abaixo do cliente.
Deixam de agir com profissionalismo e ética.
São partidários da relação ganha-perde, não construindo relacionamentos sadios com os clientes.
Visam lucro imediato e afugentam clientes.
Não fazem follow-up e nem pós-venda, pois acham que isso toma tempo e atrapalha as vendas. Também não fidelizam clientes.

Por outro lado, empresas com metas planejadas e realistas atingem os resultados desejados porque agem com profissionalismo, conhecendo muito bem a sua equipe de vendas e o ambiente mercadológico onde atuam, cumprindo rigorosamente seu plano de ação.