CICLO DA ABORDAGEM EFICAZ PARA CORRETORES DE IMÓVEIS


Não importa se você abordará o cliente por telefone, e-mail ou pessoalmente. O que importa é que você deverá utilizar uma sequencia lógica para que a sua ação dê resultado. Resolvi chamar este roteiro de “ciclo da abordagem eficaz”, pois se for bem elaborado e executado, ajudará o corretor a estabelecer o primeiro contato e despertar o interesse do cliente. 





Direcione a mensagem 


Descubra quem é o cliente, quais informações você tem e direcione a comunicação, ou seja, pronuncie seu nome. Dale Carnegie, no livro Como fazer amigos e influenciar pessoas, deixa claro que ouvir o som do próprio nome é a coisa mais importante para a pessoa, cite particularidades que façam com que ele compreenda que você está falando apenas com ele e que se contato não é mais uma daquelas abordagens “enlatadas”. 

Identifique o ponto de interesse 

Lamento lhe informar, mas o cliente não está preocupado com o fato de que você precisa vender o imóvel para receber as comissões e pagar as contas. Então, se você deseja que sua abordagem tenha sucesso, procure bons motivos para que o cliente possa lhe dar atenção. Se analisarmos sob a ótica do comprador de imóveis, podemos compreender que as preocupações são: 


· Como posso ganhar dinheiro investindo neste imóvel? 

· Pagar aluguel é um dinheiro perdido, então como posso economizar este dinheiro? 

· Gostei deste imóvel e tenho interesse em morar aqui. Como faço para que este objetivo se concretize? 

Crie sintonia com o cliente 

Muitas vezes você conhece uma pessoa hoje e pensa: “Esse sujeito é muito legal” ou “sei que posso confiar nele”. Isto só acontece quando você cria sintonia com o cliente. Independente do tipo de abordagem que você venha a realizar, esteja atento para algumas regras: 

· Estabeleça Rapport 

· Descubra pontos em comum (pontos de concordância para seguir adiante) 

· Gere confiança e credibilidade 

Conquiste o direito de prosseguir 

É importante salientar que a abordagem não é o fechamento do negócio, ou seja, você precisa partir para a próxima etapa que é a entrevista para levantamento de necessidades, então é importante ficar claro que ao abordar o cliente, você precisa “quebrar o gelo”, despertar atenção e conseguir a concordância do cliente para avançar rumo ao objetivo. A seguir, aplicaremos o ciclo em 3 tipos de abordagens: e-mail, presencial ou por telefone.