VENDA DE IMÓVEIS - UMA VENDA DIFERENTE

*Sylvio C. Lindenberg F°.24/07/07 -
O corretor de imóveis deve saber atuar de forma empática. Para que ele possa entender os anseios e as necessidades do seu cliente, deverá considerar que a negociação de um imóvel é um processo complexo de comunicação e de tomada de decisão, que ocorre no transcurso do tempo e envolve diversos membros.A compreensão dos aspectos que intervêm em uma negociação imobiliária e no processo decisório do cliente é de fundamental importância, pois eles distinguem o processo de venda de imóveis residenciais ou comerciais das vendas de outros tipos de produtos ou serviços. Esses aspectos são: resquícios antropológicos, comitê de compra, decisão de alto envolvimento da família, fator tempo, valores monetários envolvidos e preconceitos. Resquícios antropológicos - Muitos clientes solicitam que seus pais ou pessoas de mais idade, que possuem mais experiência, manifestem a sua opinião sobre um determinado imóvel antes de formalizar uma proposta de compra. Comitê de compra - O cliente informa aos parentes, amigos e colegas de trabalho a sua vontade de comprar um imóvel e, muitas vezes, pede para que eles o acompanhem nas visitas aos imóveis. Essas pessoas formam o “comitê de compra” do cliente. O corretor de imóveis deverá saber vender o imóvel às pessoas que integram, informalmente, esse comitê. A opinião delas geralmente tem mais força do que os argumentos do profissional, pois o cliente sente-se seguro com as opiniões dos seus conhecidos. Decisão de alto envolvimento da família - Como a aquisição de um imóvel representa a tomada de decisão de compra, maridos e esposas freqüentemente discordam quanto a gastar ou economizar, que tipo de imóvel comprar, sua localização, o número de dependências, entre outros. Essas são apenas algumas das muitas decisões que afetam o comportamento de compra da família em que pode haver discordância. De forma subjacente, estão implícitos desejos e motivações que não se revelam facilmente. Entre eles destacam-se: status, sensação de posse, poder, demarcação de território, privacidade, carências, efetividade e projeção social. Fator tempo - Como a quantidade de informações sobre imóveis é muito diversificada e os valores financeiros são altos, há necessidade de se pesquisar mais e de se obter informações processadas ativamente. Muitas vezes, o cliente fica confuso após visitar um novo imóvel ou obter uma nova informação. Os imóveis possuem dezenas de características diferentes, que geram dúvidas e incertezas. Para isso, várias fontes são consultadas antes da tomada de decisão. Assim, o fator tempo se estende. Valores monetários envolvidos - A aquisição de uma moradia representa, geralmente, o mais significativo esforço financeiro isolado que as famílias realizam. A decisão de compra de um imóvel implica uma série de medos que fazem o cliente fugir da ação de ter que tomar uma decisão ou protelá-la. Preconceitos - Com o advento dos cursos de formação superior para corretores imobiliários, os profissionais podem evoluir nos conhecimentos relativos à formação profissional. Por causa desses cursos e da perfeita inserção dos profissionais no mercado de trabalho, os preconceitos foram minimizados, mas é bom lembrar que eles ainda existem.

*Sylvio C. Lindenberg F°.: Corretor de imóveis, bacharel em Ciências Administrativas, especialista em Marketing. Consultor de empresas do ramo imobiliário, ministra cursos, palestras, desenvolve programas de treinamento in company e trabalhos de coaching. Escreve artigos e é autor do livro: Guia prático do corretor de imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo: Editora Atlas, 2006.