CORRETOR DE IMÓVEIS – PLANEJAMENTO DA ENTREVISTA DE VENDA

A entrevista com os clientes para fechar uma venda deve ser construída, com planejamento, foco e objetivos definidos para cada reunião.
Ao receber um cliente na mesa do plantão o corretor fica todo feliz, dez minutos depois, o cliente vai embora e não foi fechado nenhum compromisso ou acordo, a responsabilidade é principalmente do corretor que não identifica as oportunidades para direcionar a Entrevista de Venda.
O primeiro momento é da APRESENTAÇÃO onde o corretor se apresenta e pergunta ao cliente quem eles são, após a troca de contatos o corretor deve definir um FOCO pautado em cima das informações que o cliente passou, ou seja, qual o produto que ele procura e quais outras opções de aproximariam dele.
Num segundo momento é a CONTINUIDADE da apresentação dos produtos onde o fator CONFIANÇA entra em cena, o corretor deve ter conhecimento total do produto e apresentar literalmente “sem medo de ser feliz”.

Após a apresentação geralmente aguardamos alguns minutos para o cliente processar as informações e formular as perguntas que ele ainda não conseguiu respostas, neste momento a parte onde 95% das vendas caem à REVERSÃO das contra argumentações do cliente, neste momento evite dizer NÃO, e principalmente auxilie o cliente a enxergar outras perspectivas onde você pode construir novas formas de dizer o que você precisa sem destruir a imagem de confiança que você está mostrando.
Após reverter os questionamentos é o momento de iniciar a parte final da entrevista, de um DESTAQUE ao cliente e ao trabalho que você irá realizar na próxima entrevista, que geralmente acontece visitando o imóvel ou obra, e FINALIZE a entrevista definindo junto com o cliente qual o objetivo da próxima entrevista  e qual a data que ela ocorrerá.
Sempre que estiver entrevistando um cliente lembre-se você está FECHANDO UM NEGÓCIO será que o cliente está pensando a mesma coisa, seja objetivo e claro que você não pode perder tempo e que a qualidade do seu trabalho está diretamente ligada as respostas que ele vai fornecer nas entrevistas.
Seja confiante e Sucesso!
Rodolfo G. Daniels Jr
Gerente de Marketing Grupo Feltrin/SC.
Consultor Daniels Special Strategies.
20 anos de experiência comercial.
10 anos na Construção Civil.
Formado e pós graduado em Marketing.