Os caminhos para a concretização de uma venda são diversos. Às vezes, eles podem ser mais tortuosos, com mais obstáculos ou, relativamente, mais fáceis. Tudo vai depender da forma com que nos comportamos diante das mais diferentes situações. Contudo, independente da forma, alguns elementos são fundamentais para o sucesso neste processo: os sinais de compra do seu cliente.
Ao longo da minha carreira pude observar que o cliente sempre terá certo receio em fechar uma negociação. Afinal, ele estará diante da oportunidade de fazer uma grande transformação em sua vida. Contudo, cheguei à conclusão de que este sentimento do cliente é normal, porém, nós corretores de imóveis não podemos deixar que isso se torne um empecilho para o nosso fechamento.
Por isso, precisamos compreender que o fechamento é um processo no qual devemos decifrar os sinais de compra do nosso cliente, que são códigos emitidos que nos possibilitarão direcionar o atendimento de forma mais assertiva. Identifiquei alguns desses sinais e hoje compartilho com vocês. Vamos evoluir juntos.
1. Desejo de mudança
2. Eu achei caro
Os sinais de compra, muitas vezes, surgem de forma espontânea. É comum, ao mencionarmos o preço do imóvel, o cliente imediatamente dizer “eu achei caro”. Muitos profissionais, ao perceberem essa objeção, costumam compreender este código como um bloqueio da venda, o que é um grande erro.
O cliente, neste momento, está nos passando uma mensagem fundamental. Ele gostou do imóvel, está propenso a comprá-lo, mas é preciso que o corretor lhe ofereça mais elementos que contribuam para uma melhor negociação.
E aqui, percebo dois potenciais caminhos: o corretor pode direcionar a conversa de modo que possa identificar quais seriam as melhores condições de pagamento para o perfil do cliente. Não sendo esta a solução mais adequada, o corretor já terá percebido quais elementos mais atraem o cliente e assim, poderá identificar em seu banco de dados um imóvel que atenda a estes quesitos, porém dentro de um preço mais acessível às condições do cliente.
Uma vez decifrado esse código, o corretor pode direcionar melhor o seu comportamento e revolucionar as suas práticas.
3. Perguntas sobre o preço
Posso financiar? Aceita imóvel de menor valor? Tem desconto para sinais maiores?
Estas são algumas das perguntas que abrem os caminhos para o fechamento. É como se o cliente dissesse : “Corretor, este é o imóvel que eu quero. O que você pode me oferecer para que façamos o melhor negócio das nossas vidas?”.
E assim, devemos provocar o fechamento, direcionando o nosso atendimento de acordo com as perspectivas reveladas pelo próprio cliente. Desse modo, estar atento às perguntas, às afirmações, às negativas, aos gestos são formas de identificar os elementos que melhor conduzirão a nossa conduta profissional.
Você poderá perceber que estas são situações comuns no dia a dia de um corretor. Porém, muitas vezes, esses sinais não são percebidos, seja por sua sutileza ou até mesmo pela falta de envolvimento e atenção do corretor que, muitas vezes, direciona o seu foco apenas para o imóvel e não busca entender o comportamento do seu cliente.
Diante disso, acredito que um dos sinais mais primordiais que devemos decifrar é a vontade de construir relacionamentos sustentáveis e duradouros. É a partir dos relacionamentos construídos que podemos interpretar estes e muitos outros sinais que um cliente emite para assim aprimorarmos as nossas práticas.
Agora, vamos entender esses códigos, decifrá-los e parar de perder vendas. Bons fechamentos!
Que tal continuarmos interagindo? Você já havia refletido sobre a importância de decifrar os sinais de compras do seu cliente? Que outros códigos você já pode identificar em seus atendimentos?
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